文.圖/陳煜凱
產銷制度的不健全是蔬果供銷長期以來的痛

日前媒體報導了長榮集團的負責人張榮發先生花錢購買了五十公噸生產過剩高麗菜的義舉。

多少年來，國內蔬菜產銷每逢冬季總是難逃菜賤傷農之宿命，菜金菜土的惡戲碼幾乎是年年上演。窺其原因，總不外乎受氣候、產銷行為與制度不健全的影響。多數農民總會以去年經驗來決定今年應種植多少面積蔬菜，而追高價的結果，卻忽略了產銷問題的「投資高風險」而落得血本無歸的難看下場，尤其此次蔬菜量多價崩部分原因係因颱風過後的搶種(去年因颱風造成菜價飆高形成一大誘因)，供過於求而價跌。

至於產銷制度的不健全是蔬果供銷長期以來的痛。反觀國內生產者大多是小規模(國內的農業生態就是以小農制的經營)、種植的種類複雜，產生不規模經濟(經營的成本相對增加)，唯得依賴中間商來協助銷售，農民組織又未發揮運銷功能；國內雖沒有產地與消費地批發市場，然常受困於承銷商的左右，遂產生資訊與價格傳遞不對稱的現象。政府或農政主管單位總是一再祭出亡羊補牢的作為，一過剩不是「收購」不然就是「補助耕鋤」，看不出有事前產銷的管理有效得規劃。

農民批耕鋤手續繁複，意願不高

雖然農政主管單位及時祭出「耕鋤」的措施，據農民的反應，該措施須有一套的流程作業，又非常的繁複，而且補助的金額相當的有限。他們對此一措施，私下紛紛表示意願不高，希望農政單位能以簡便有效的方式，來爭取時效才能發揮救急的需求。

農民表示，菜價大跌、菜賤傷農已是事實，菜農叫苦不已，工資漲、肥料漲「農民已經賠慘了」，政府或農政主管單位應及時縮短救助措施的形式化的手續，及時伸出援手來幫忙他們才是最重要的事，如此一來，農民才能感受到真正受到照顧和幫忙的誠意。

農產品需要與企業的搭配合作

他山之石可以攻錯，農政單位可以借鏡國外的作為。如看看日本的果菜市場批發制度、紐西蘭的水果產銷(尤其是舉世聞名奇異果成功的行銷策略與分級包裝)及美國的果蔬運銷制度。筆者就兩個國家的經驗可以發現：一來呈現果蔬運銷(或生產)合作社(場)健全，且確實展現農民與企業的相互合作的成功案例，緊密結合生產與加工、行銷的一貫化分工的責任作業，為彼此創造了利潤。也因為有穩定的優異品質，讓企業成功塑造了品牌等等的附加價值。例如，國際知名美國橘子的(香吉士Sun Kist)，成功的背後就有健全的合作社與加工企業的分工搭配合作。其二也充分看出他們都做得很好的供給管理，一是「生產量管理」，如正確的限制種植面積和產量、透過企業和農民採契約生產制度，二是市場的供應量管理，並且以落實到特定節日的禁運、區分餐桌上用與加工用(分級)、季節間的儲藏及利用生物技術的延緩採收和控管。

時機歹歹，工資漲肥料漲，農民還是做白工

除了大宗農產品還有季節性的蔬果一樣遭受到因為盛產供過於求而波及價格而引發產銷失序的問題，以稻穀的收購而言；政府於選前發布，自九十七年一期作起提高各種收購價格，包括計畫收購、餘糧收購，每公斤都提高二元，估計稻農每公頃約可增加兩萬一千元收入。

這項利多的新措施，實施後將攸關現有二十三萬餘戶稻農的受益。而政府公糧稻穀收購價格自八十二年迄今起過十四年未調整，此次調整漲幅也在一成左右。依現行計劃收購每公斤二十一元、輔導收購十八元、餘糧收購十六點六元。許多農民私下感嘆的說，政府的計劃趕不上民間的變化，近來物價波動甚多，插秧工資從每天六百漲到七百元，肥料、農藥等等無一不漲，收購價格只調整兩元，「農民還是做白工呀!」

員林鎮農民盧淑柔說，稻穀每分地生產成本約在一萬一千元，農民種稻根本賺不到錢，另有秀水鄉農民表示，糧商壓低收購成本價格，濕穀每百台斤才九百八十元，光成本就要一千一百元，而乾穀收購每台斤是一千二百八十元，但成本價至少要一千四百元，「漲幅太小啦，政府沒有感受到農民的心聲。」大部分的農民紛紛表示，收購價格每公斤僅提高兩元「實在不夠補貼」，光是成本一再提高，建議收購價格要提高兩成，約四至五元才合理。」無米樂紀錄片中的男主角崑濱伯說「對農民直接採行對地補貼，比較實際些才能讓農民受益。

據農糧署副分署長陳新立說，中部五縣市去年收購金額達二十八億六千六百多萬元，如今每公斤調漲兩元，政府在中部五縣市至少要多花二億八千多萬元來照顧稻農。

靈活的策略應用，開拓市場商機，賣米也可以賺大錢

事實上凡事只要用心來經營，最後的贏家還是屬於努力用心的人所有。並且不是上天特別的眷顧而是獨到的商業眼光的致勝關鍵。

您相信賣米也可以賺大錢?近年來精緻包裝的頂級米已經成功打入禮品市場，讓「米禮盒」成為公司行號年節餽贈的禮物，甚至已經搶攻傳統糕餅類喜餅的生意，成功的開拓另一道商機。全台稻米收購價最高的台東縣池上鄉，光這一年來農會搶攻高階禮品市場，業績長紅，還有傳出農會年終獎金達十二個月，真是羨煞許多人。池上鄉農會總幹事徐月娥表示說，「十二個月年終獎金」只是單純的玩笑話。不過農會會將盈餘回饋給全體會員，希望能抓住最近送禮與結婚的高潮，她仍希望所屬員工全體衝刺，讓大家過個好年。

徐總幹事娓娓道出獨到的商機慧眼，她說許多人覺得傳統罐頭糕餅禮盒實用性不足，加上農委會鼓勵各地農會走精品路線，「米禮盒」就在此一理念下誕生，也可說是趁勢而起。為更貼切服務客戶，農會特別替產品設計品牌、吉祥物，更大力促銷米代替糕餅作為訂婚禮品，而且可以配合客戶需要設計不同的包裝規格與圖案。

去年底農委會在高雄舉辦「百大農產精品展」，當場即有某大企業訂購一萬一千盒頂級競賽米的「好稻禮」禮盒，兩公斤裝定價六百元。目前最頂級的訂婚禮盒，由兩公斤競賽米加上喜糖與錦盒包裝，價格更高達一千兩百元，最近才剛接獲一筆八百多盒的生意。

其他地區農會也紛紛效法促銷頂級米，例如西螺鎮農會「皇金米」，兩公斤包裝同樣賣六百元；高雄美濃推出「美農米」，苗栗苑裡推出「彎麗米」、花蓮富里宣傳首先打入日本市場的第一品牌「富麗米」，就連坊間的超商也在這一波推出「競賽米禮盒」。

因此再一次說明了，農產品的產銷更有賴企業間的相互扶持，才能創造出更大、更多的利機。

產銷失調，盼企業伸援手拓展外銷找生機

筆者再舉一例，在九十六年約在八月間因香蕉生產過剩，蕉農遭受空前的損失。一時間生產過剩的香蕉無法立即消化，許多問題浮現檯面及待政府和農政單位來妥善處理之際，國內一家知名的金融企業集團便立即進場收購，將收購來的香蕉分送給前來洽商的客戶，短短的一週內靠他們幫了一個大忙。反觀現在正值柳丁的盛產期，可惜也因生產過剩，價格應聲而倒。

奇怪的是官員說，政府每年花很多錢作促銷柳橙工作，但柳橙價格卻連年不振，奈何?卻又傳出官員教農民轉種茂谷柑。農民說他們真是哭笑不得，柳橙價格低迷，農民直指不在國內促銷問題，而是外銷問題。農民想不通的是，美國香吉士、紐西蘭奇異果不比咱柳橙好吃，為何可以遠渡重洋來台灣?而台灣好吃的柳橙卻沒能外銷!官員的回答居然說，白人不愛吃甜的柳橙，農民質疑這是什麼理論?如果當真，那就交農民生產酸的柳橙不就得了嗎?

農民更直言的說，農藥問題也是一大原因。消費者喜愛亮麗的外表，因此農藥商就大賺農民的錢。於是，老農噴藥中毒時有所聞，消費者吃了生病。政府官員是否了解?

農委會補助地方政府花了三千萬元辦柳丁裝置藝術展。政府以為花了幾千萬元人民的血汗錢，就算是對農民的公德一件，農民感謝否?這幾千萬元是花在農民身上嗎?沒有。政府買的柳程是向商社買的，農民忿忿不平的說，他們幾乎要捉狂了。在促銷之前，柳橙每斤農民可賣五元五角，政府辦促銷後變四元，更慘的也有一個一元而已。

積極推動—落實大企業與農民的契約耕作或運銷之策略

筆者深深覺得由上述張榮發的義舉應擴大其效應與學習效法國內之有效的經驗，就實際來建構國內提升運銷效率及管理觀點上，提出個人建議：

首先，積極推動與落實大企業的搭配合作或與農民的契約耕種與運銷之策略，換言之，要充分運用企業資源的發揮，進行異業間的策略聯盟及相互支援。如擴大張榮發的效應，因其企業轉空運與海運及涵蓋世界性的跨國企業，眾多的相關資源皆可洽談相關的合作事項。尤其國內當季盛產的大宗蔬果皆是新鮮優質的食材，在成本和採購上具有優勢的價格與彈性；政府或農政單位應積極鼓勵國內的食品加工廠和冷凍調理(具有CAS標章的廠商)直接介入調節產量的加工事宜，進場收購。為了幫助農民回饋社會所以建議張先生宜考量可和各類農產品生產者訂契約，並投入農產品加工與運銷行列。國內如卜蜂集團與肉雞農、義美集團與蛋雞農，皆是成功的典範。政府在此之際要鼓勵或獎勵的方式讓國內的大企業參與投入非農業外的投資，現在急需企業投入農業來協助農民的適當時機，農民需要更多的企業扶持及幫助，讓彼此間共存共榮。

其次要教育農民建立正確的「產銷」觀念，不要盲目的追高種植，要有風險管理的思維。不管是政府或農政主管單位應思考的是，如何運用「通路」的力量，讓產品直接供應到消費者手中，減低中間商剝削，讓利益真正回歸到農民，比任何救濟管道還有用。如果政府沒把錢花在刀口上，來活絡通路的銷售，振興農業的具體計畫，相信農民不會感受到政府的好意，因為問題老是沒有解套惡戲碼仍然年年上演呀!