◎文／高苑科技大學經營管理研究所副教授：謝俊雄
依行政院農委會出版之「農產貿易統計要覽」，民國九十二年年報，農產品外銷分農耕產品、畜產品、水產品、林產品等四大類，民國九十二年之農耕產品出口量佔48%（以公噸計，共813千公噸），出口值佔20% （以美元計，共691百萬美元）。如此數據之農耕產品，表示有關業者已在其工作崗位上努力多時，對內銷市場之價格應有明顯之正面益處，但農耕產品之外銷若能更擴大，對農耕產品之生產者應更有助益。本文簡述農耕產品之特性、商品化、貿易條件、生產者與出口商、進口商、貿易索賠等執行面問題。
農耕產品之特性：適合外銷之農耕產品必合乎適地適種原則，因此品種與氣候土壤問題，應列為首要考慮條件，是生產者之責任，也是農耕產品外銷之基礎。農耕產品明顯特性為生物性與季節性。
農耕產品之商品化：適地適種之農耕產品才能量產，才具有外銷條件，而國外市場是否願意接受，則應視品種而定，這涉及進口國消費者之消費習慣與口味問題，經由進口國市場測試才有定論。若某品種能被進口國消費者接受，則此產品如何進行分級與包裝，以增加產品價值與運輸方便，應列入重要考慮。一般可以用內銷之分級與包裝加以修改，以適合進口國之需求。
農耕產品之貿易條件：貿易條件指品質、數量、價格、付款、包裝、交貨、保險等項目之約定。( l )品質：可用品種、等級為準而報價，品質之說明應提出公差允許，以免以後之困擾。另應考慮之品質問題是農耕產品之生物性在運輸過程中品質的變化及如何控制；( 2 )數量：這項目在外銷上，對農耕產品是較困難之問題，農耕產品都有季節性，若生產出來時才要外銷，因農耕產品具有不易久藏性，又生產者眾多性及自主性，而外銷訂單很難長期性，因此常有現象是：有貨出不去，有單無貨出，出貨不依品質約定等。想克服數量問題，最佳方法是由出口商進行與生產者契約生產，以掌握貨源，自行分級與包裝，但需龐大資金，非一般農耕產品之貿易公司所能承擔。因此擁有龐大資金之農耕產品之貿易公司之成立，對農耕產品之外銷是必要之舉。在約定貿易數量時，應提出或多或少條款，即數量同意加或減多少百分比( 例如±5% )；( 3 )價格：依約定品質及數量而報價，報價時依何單位（如一個包裝單位、重量單位）及何種貨幣（如美元），所報價格是F. O. B.或C & F(CFR)或其他條件，應說明清楚；( 4 )付款：國際貿易之付款方法，有多種：1.訂貨付現(C.W.O)：可用電匯(T/T)、信匯(M /T)、票匯(D/D)、支票(Check)、國際郵政匯票(International Postal Money Order)等付之；2.憑單據付現(C.A.D)；3.貨到付現(C.O.D)；4.寄售(Consignment)；5.記帳(O/ A)；6.信用狀(L/C)；7.憑跟單匯票(如D/P、D/A)；8.分期付款(Installment)；9.目前之Forfaiting 及Factoring；此是收款方法，不適合農耕產品)。付款條件依賣方市場或買方市場或進出口商雙方關係密切程度而定；( 5 )包裝：前已提及商品化應注重包裝，依進口國市場需求而包裝，包裝時應注重包裝單位、包裝材料、包裝圖案設計，以及運輸之方便、堅固、裝運空間、運輸期間等問題之配合。在外包裝(Packing)上之主嘜，側嘜及注意嘜應都列入佈局設計； ( 6 )交貨：指依約定時間出貨及到達進口國，若出口商向小農生產者收購，除品質不穩定之外，準時交貨亦是一大工程。買賣雙方約定交貨，應考慮由何運輸工具運送（如海運、空運）、運費問題，更重要者應提出不可抗力條款無法負責任（如天災、地變、無貨可出）； ( 7 ) 保險：外銷產品因一般數量大、運輸距離遠，風險較大，故應考慮向保險公司投保。農耕產品因具生物性，一般保險公司不願接受投保，但為分攤貿易運輸風險，最好應與保險公司洽商如何投保。
生產者與出口商：農耕產品生產者之一般特性是—生產技術佳、工作努力、耕地面積不太大，自主性強。對外銷而言，生產技術佳、工作努力、又配合農委會之農改場技術，是外銷競爭之優勢所在，但耕地面積不太大及自主性強，是外銷競爭之弱勢所在。為改變此弱勢，雖然政府有農業產銷班之推行，但因生產者自主性強，農業產銷班之成果斐然者有限，主要原因在市場導向難以預測，此乃在商言商之普遍現象，無可厚非。生產者若自己開發國外市場，實無暇以顧，何況業種完全不同，故若要外銷，應經由專業出口公司才能顯出績效。一般出口公司難以勝任農耕產品之外銷業務，因所謂專業即此出口公司能一年四季都有適合季節之產品外銷，如此國外進口商才願意與此出口商繼續交往，建立交易商機。專業出口商為了有貨可售，又面對眾多生產者，實難控制貨源之數量與品質，因此前所提到之擁有龐大資金之農耕產品之貿易公司之成立，對農耕產品之外銷實為必要。此種專業之出口公司主要工作為國外市場展示農耕產品，找尋進口商，目標在獲得預約訂單，如此方能對國內生產者進行契約生產之管理；如此取得訂單即契約生產，需要龐大資金為後盾。
進口商：國外進口商若非以農耕產品為主要進口項目者，並非專業出口商之尋找對象，由專業出口商對開發市場之投入，與專業進口商建立關係，可從此專業進口商取得該進口國之進口檢疫規定與進口關稅稅率，雖然是WTO會員國，但進口國對不同出口國仍然不是一視同仁。
貿易索賠：農耕產品具新鮮性，不易久藏性，運輸過程品質變化性，進口國檢疫挑剔性，比一般工業產品出口更容易發生貿易索賠問題。由於國際貿易一般數量不小，若有正當貿易索賠發生，出口商之損失甚鉅。為了防止或減少貿易索賠之發生，出口商應在管理上著手，例如：( l )與進口商認真討論貿易條件；( 2 )與生產者約定貿易索賠風險之分攤；( 3 )產品若經加工後進口國市場能接受，則應出售加工產品，以避免進口國之檢疫規定；( 4 )若以原始農耕產品出口，除了維持約定之品質外，生產者對我國出口檢疫及農藥殘留問題應知道其嚴重性，而徹底依規定執行。
農耕產品之外銷，由上所述，困難度比工業產品高，農耕產品之外銷，對生產者在國內市場具調節價格功能，對整體農業有明顯益處，成立具規模之專業農耕產品出口公司才有顯著效果。政府已費九牛二虎之力推行農業產銷班，若能進而輔導具有農業條件（如農民團體）之要素性貿易公司之成立與營運，則對農業之貢獻，更邁進一大步，實為農業界所企首以盼之農業政策之一